Las tiendas no han desaparecido, pero el modelo comercial sí

De HBR.org Si caminas por una tienda departamental al final de una temporada, los letreros cuentan una historia familiar: ¡40 % de descuento! ¡60 % de descuento! ¡Liquidación! Los minoristas suelen tratar estas rebajas como un problema táctico, resultado de un producto inadecuado, una promoción errónea o los efectos del mal clima.

Pero es mejor entenderlas como confesiones.

Revelan las desventajas del modelo tradicional de venta al por menor.

El minorista actuó como un comerciante, se comprometió con el inventario antes de conocer la demanda, asumió el riesgo de equivocarse y luego pagó por ese error con la erosión de los márgenes y la dilución del valor de la marca.

Bajo este modelo mercantil, los minoristas asumen habitualmente más riesgo del que pueden manejar.

Las cifras de cierres de tiendas cuentan la misma historia a mayor escala.

Coresight Research registró 7,325 cierres de tiendas en EE.

UU. en 2024, el total más alto desde 2020, cuando los cierres se acercaron a los 10 000.

JLL informó que los cierres anunciados entre 2024 y principios de 2025 sumaron más de 9,900 establecimientos.

Es tentador interpretar estas cifras como prueba de que las tiendas están desapareciendo.

Esa es una conclusión errónea.

Las aperturas de tiendas también se han mantenido sustanciales, y gran parte del espacio desocupado está siendo ocupado por conceptos más sólidos.

La evidencia no apunta a que los consumidores estén abandonando las tiendas, sino a una evolución de los modelos minoristas.

Las tiendas que ofrecen la combinación adecuada de conveniencia, valor, servicio, experiencia o acceso a marcas distintivas aún pueden prosperar, pero esa combinación está en constante cambio.