Solo 1 de cada 10 empresas conecta ventas y marketing en la era de la inteligencia artificial

La competencia en ventas y marketing se está transformando debido al avance de la inteligencia artificial, los algoritmos y las plataformas digitales.

Un reciente informe de EY advierte que las empresas de productos de consumo enfrentan un mercado donde la demanda es moldeada por sistemas automatizados y no solo por la interacción directa con los consumidores.

En este nuevo contexto, la clave del crecimiento pasa por conectar de manera integrada todas las decisiones comerciales y dejar atrás los modelos fragmentados del pasado.

Cómo la IA redefine la demanda y la competencia en ventas y marketing El entorno de ventas y marketing ha dejado de girar únicamente en torno al posicionamiento de marca y la negociación de espacios físicos en tiendas.

Las empresas ahora deben adaptarse a una realidad en la que las plataformas digitales, los algoritmos de recomendación y los agentes de inteligencia artificial participan activamente en la definición de la demanda.

Según el estudio “Reclaiming relevance: sales and marketing in an AI world” realizado por EY, estos factores alteran las reglas de la competencia, ya que las marcas no solo buscan captar la atención del consumidor sino también ser seleccionadas por sistemas automatizados que procesan información sobre precios , disponibilidad, promociones y opiniones de clientes.

El informe destaca que la ventaja competitiva en este escenario depende cada vez menos de decisiones puntuales y aisladas.

Por el contrario, cobra mayor relevancia la capacidad de conectar áreas como pricing, promoción, medios, portafolio y cadena de suministro en un modelo operativo integrado.

A pesar de que la tecnología ha avanzado hasta permitir esa integración, la mayoría de las compañías todavía no ha adaptado sus modelos de trabajo para aprovechar el potencial de la inteligencia artificial en sus procesos comerciales .

La investigación revela que solo una pequeña fracción de las empresas, en concreto una de cada 10, opera bajo un esquema verdaderamente integrado, capaz de unir datos comerciales y tomar decisiones coordinadas entre distintas funciones.

Esto limita la capacidad de responder eficazmente a un mercado donde los algoritmos y las plataformas digitales ya influyen en las elecciones del consumidor antes incluso de que este inicie el proceso de búsqueda o compra.

El desafío de superar modelos fragmentados El modelo tradicional en productos de consumo dividía las funciones de marketing, ventas, gestión de precios y cadena de suministro en silos independientes.

Marketing se ocupaba de la construcción de la marca, ventas de negociar presencia en canales, revenue growth management de optimizar precios y promociones, mientras que la cadena de suministro respondía de manera reactiva a la demanda.