Investigación: Cómo las preguntas inesperadas pueden sacar a la luz la información que buscas

De HBR.org A todos nos enseñan a hacer preguntas difíciles.

A los entrevistadores se les capacita para que utilicen preguntas abiertas con el fin de ir más allá de las respuestas ensayadas.

Los gerentes insisten en obtener detalles cuando los empleados hablan en términos generales.

Los periodistas y los negociadores insisten cuando alguien elude el tema.

El objetivo es el mismo: descubrir información que la otra persona podría estar renuente a revelar.

Sin embargo, las preguntas que suenan difíciles a menudo no logran producir respuestas sinceras.

Los entrevistados con experiencia pueden anticiparlas, preparar argumentos bien elaborados y dirigir la conversación hacia lo que quieren discutir.

Pueden responder extensamente sin revelar casi nada.

Una pregunta puede ser desafiante sin ser reveladora.

Nuestra investigación, publicada recientemente en Strategic Management Journal, apunta a un enfoque diferente: hacer una pregunta que el entrevistado no haya podido anticipar, pero que aun así pueda contestar.

La llamamos "pregunta inesperada".

Al alterar el guion del encuestado, una pregunta inesperada hace que sea más difícil recurrir a una respuesta estándar y más probable que la respuesta revele cómo piensa realmente la persona.

Cómo formular mejores preguntas inesperadas Ofrecemos siete consejos sobre cómo los entrevistadores pueden incorporar preguntas inesperadas en las entrevistas. -- Parte de la narrativa del entrevistado.

La misma pregunta puede ser predecible en una conversación e inesperada en otra.